Advisor com participação: como dar equity sem desorganizar o cap table

Empresas jovens precisam de experiência que ainda não conseguem pagar. Um ex-diretor de uma grande empresa do setor, um executivo que conhece vendas para o varejo, alguém que abre portas em investidores: a conversa com essas pessoas pode mudar o rumo do negócio, e o caixa não comporta os honorários que elas cobrariam. A participação na empresa vira a moeda.

O problema é que essa moeda costuma ser distribuída com pressa. Percentuais combinados num café, sem prazo nem condição, viram anos depois quotas nas mãos de quem parou de ajudar, investidores desconfiados do quadro de sócios e dúvidas sobre vínculo de emprego e tributação. Este artigo mostra como estruturar a participação do advisor: o papel dele, os formatos, o vesting, os percentuais usuais, o contrato, a tributação e o registro no quadro de sócios.

O advisor aconselha, sem cargo e sem poder de decisão. O conselheiro integra um órgão da empresa. O sócio é dono. A participação dada ao advisor pode torná-lo sócio, e é justamente isso que o formato escolhido precisa controlar.

Quando os advisors passam a se reunir de forma organizada, com pauta e periodicidade, a figura se aproxima de um conselho consultivo. E, se o advisor assume a gestão, deixa de ser advisor e passa a ser administrador, com as regras descritas em administrador não sócio.

A opção dá o direito de comprar participação no futuro. A phantom share paga em dinheiro a valorização, sem participação. A quota com vesting transfere participação desde já, com recompra do que não for conquistado.

Na sociedade anônima, a opção pode ser outorgada dentro de um plano aprovado pela assembleia, no limite do capital autorizado, e a lei prevê expressamente a outorga a pessoas naturais que prestem serviços à companhia (art. 168, §3º, da Lei das S.A.). Na limitada, a opção é contratual, com a sociedade ou com os fundadores, e o exercício exige alteração do contrato social. Em qualquer caso, a participação não pode ser paga com o serviço prestado: na limitada, a lei proíbe integralizar capital com prestação de serviços (art. 1.055, §2º, do Código Civil), e o advisor paga o preço das quotas. Os instrumentos são detalhados em stock options e phantom shares.

Com prazos mais curtos do que os dos fundadores: em geral, aquisição ao longo de um a dois anos, carência inicial de alguns meses e aceleração combinada para o caso de venda da empresa.

A lógica é a mesma do vesting entre sócios. A participação é conquistada aos poucos, mês a mês ou trimestre a trimestre, enquanto a relação durar. A carência, de três a seis meses, funciona como período de teste: se a relação terminar antes, nada é adquirido. Algumas empresas vinculam o vesting a entregas concretas, como apresentações a clientes ou participação em reuniões, em vez de só ao tempo.

A aceleração define o que acontece numa venda da empresa antes do fim do prazo. Na aceleração simples, a venda libera toda a participação ainda não conquistada. Na dupla, a liberação depende da venda e do fim da relação com o comprador. Para advisors, a aceleração simples é mais comum, porque a relação quase sempre termina com a venda.

Pequeno. Na prática de mercado, algo entre 0,1% e 1% por advisor, conforme o estágio da empresa e a dedicação, e o conjunto dos advisors raramente passa de 2% a 3% do capital em base totalmente diluída.

Essas faixas são referências de mercado, e não regra. Quanto mais madura a empresa, menor o percentual, porque cada ponto vale mais. E vale comparar a participação oferecida com o que o mesmo trabalho custaria em dinheiro, pelo valuation atual: um advisor que recebe 1% de uma empresa avaliada em R$ 20 milhões recebe o equivalente a R$ 200 mil, que precisa fazer sentido diante do que ele vai entregar.

Escopo e dedicação, prazo, forma e condições de aquisição da participação, confidencialidade, propriedade intelectual, conflitos de interesse, término e o que acontece com a participação na saída.

O item da autonomia é o que afasta o vínculo de emprego. Advisor com horário, metas impostas e ordens do dia a dia deixa de ser advisor, qualquer que seja o nome do contrato.

Depende do formato. Nas opções com pagamento de preço e risco reais, o STJ entende que o imposto incide só sobre o ganho na venda da participação. A phantom share é pagamento em dinheiro pelo serviço, tributado como rendimento. E quotas recebidas muito abaixo do valor podem ser vistas como remuneração.

Em setembro de 2024, o STJ decidiu, no Tema 1.226, que os planos de opção de compra de ações têm natureza mercantil: não há imposto de renda da pessoa física quando o beneficiário adquire as ações, e o imposto incide sobre o ganho de capital quando ele as vende. A decisão tratou de planos oferecidos a executivos, empregados e prestadores de serviço. A discussão sobre a contribuição previdenciária nesses planos não foi resolvida pelo mesmo julgamento. O desenho importa: planos com preço de exercício real e risco para quem compra se alinham à natureza mercantil; planos sem desembolso e sem risco tendem a ser lidos como remuneração. As phantom shares, por serem pagamento em dinheiro pelo serviço, seguem a tributação dos rendimentos do trabalho, com os encargos correspondentes.

É comum, e dá para organizar. O primeiro passo é transformar a promessa informal num instrumento escrito antes que ela vire disputa ou apareça na auditoria de uma rodada.

Se o advisor já não participa da empresa, a conversa é outra: vale negociar um valor proporcional ao que ele efetivamente entregou, em vez de manter uma promessa aberta que os investidores vão questionar.

Como participação potencial, em base totalmente diluída, dentro de uma reserva para opções ou em linha própria, com as condições de aquisição anotadas. Investidores olham esse registro com atenção.

Opções e phantom shares não mudam o contrato social enquanto não são exercidas ou pagas, mas precisam aparecer no quadro de sócios totalmente diluído, que é a base de qualquer negociação de rodada, como explicado em valuation e cap table. Investidores costumam perguntar quanto já foi prometido a advisors e empregados e se há promessas informais. Um registro organizado, com cada outorga, o vesting e as condições, evita surpresas na auditoria da rodada. Na limitada, pequenas participações diretas multiplicam os sócios que precisam assinar cada alteração do contrato, e por isso a opção com exercício só num evento de liquidez costuma ser o formato mais prático.