Venda parcelada de empresa: proteções para quem recebe a prazo

Em empresas de menor porte, vender à vista é exceção. O comprador, muitas vezes um concorrente local, um gerente da própria empresa ou um sócio que fica, raramente tem todo o dinheiro no fechamento e pretende pagar com o resultado do próprio negócio que está comprando. O vendedor aceita receber a prazo para viabilizar a venda, mas, a partir do fechamento, deixa de controlar a empresa que vai gerar o dinheiro das parcelas.

Este artigo trata desse risco pelo lado de quem vende: que instrumentos vinculam a empresa ao pagamento, como transferir as quotas, o que fazer se as parcelas atrasarem e como a empresa deve ser administrada até o fim. O quadro geral da operação está em compra e venda de empresas, e o roteiro de quem vende, em como vender uma empresa.

Porque o comprador costuma pagar com o caixa que a própria empresa vai gerar, e o crédito bancário para compra de empresas pequenas é caro ou indisponível. Na prática, o vendedor financia a compra.

Isso aparece com frequência em três situações: na venda para um concorrente regional, que usa o resultado da empresa comprada para pagar as parcelas; na saída de um sócio, quando quem fica compra a parte dele com o lucro dos anos seguintes, tema de comprar a parte do sócio; e na sucessão pela equipe, tratada em vender a empresa para funcionários. Nos três casos, o risco do vendedor é o mesmo: a empresa já não está nas mãos dele, e o pagamento depende de como ela for administrada.

São coisas diferentes. Parcelas fixas são preço certo pago ao longo do tempo; o earn-out é preço que depende de metas futuras. A venda a prazo pode combinar os dois, mas cada parte precisa de regra própria.

Nas parcelas fixas, o vendedor corre apenas o risco de crédito: o comprador deve o valor, aconteça o que acontecer com o negócio. No earn-out, corre também o risco de desempenho: se a meta não for atingida, aquela parte do preço não é devida. É por isso que a parte fixa costuma receber as proteções mais fortes, como o vínculo das quotas ao pagamento, enquanto a parte variável depende de regras de apuração e de gestão. A retenção de preço em conta escrow é o oposto: protege o comprador, e não o vendedor.

O suficiente, no fechamento, para cobrir o que o vendedor não pode arriscar; e parcelas compatíveis com o caixa que a empresa gera, com correção e juros definidos. Um cronograma que consome todo o caixa da empresa transforma qualquer mês fraco em atraso.

O primeiro teste é comparar as parcelas com a geração de caixa projetada, depois das despesas, dos tributos e dos investimentos necessários para manter a operação. Negócios sazonais comportam parcelas maiores nos meses fortes e menores nos fracos. O segundo é a correção: 36 parcelas fixas, sem índice de correção nem juros, perdem valor real a cada mês, e o contrato deve definir o índice, os juros, a multa e os juros de mora por atraso, além da possibilidade de o comprador antecipar o pagamento.

Há um cuidado que costuma ser esquecido. Se o vendedor deu aval ou fiança pessoal em empréstimos da empresa, ele continua responsável por essas dívidas depois da venda, a menos que o banco aceite a substituição. Numa venda a prazo, isso significa ficar exposto duas vezes ao mesmo comprador: como credor das parcelas e como avalista das dívidas da empresa que ele administra. A substituição desses avais costuma ser condição para o fechamento.

Os dois vinculam as quotas vendidas ao pagamento do preço. No penhor, o comprador é dono das quotas, mas elas respondem pela dívida; na alienação fiduciária, a propriedade das quotas fica com o vendedor, em caráter resolúvel, até a quitação.

O penhor de quotas se apoia nas regras do penhor de direitos (art. 1.451 do Código Civil) e se constitui por instrumento registrado no Registro de Títulos e Documentos (art. 1.452). Na prática, também costuma ser anotado na Junta Comercial, para que qualquer pessoa que consulte a empresa veja o ônus. O comprador continua votando, mas o contrato pode exigir o consentimento do vendedor para certas deliberações, como já prevê a Lei das S.A. para ações empenhadas (art. 113).

Na alienação fiduciária, as quotas saem do patrimônio do comprador enquanto a dívida não for paga, o que as protege de credores dele, um ponto importante quando se pensa em penhora de quotas. O voto segue o que o contrato definir; a Lei das S.A. prevê, para ações, que o credor fiduciário não vota e o devedor vota nos termos do contrato (art. 113, parágrafo único).

Nos dois casos, se a dívida não for paga, o vendedor precisa vender as quotas para se pagar: a lei proíbe que o credor simplesmente fique com o bem (arts. 1.365 e 1.428 do Código Civil). Depois do vencimento, porém, o comprador pode entregar as quotas em pagamento, se o vendedor concordar (art. 1.365, parágrafo único).

É uma alternativa ou um complemento ao vínculo das quotas. O comprador recebe parte das quotas no fechamento e o restante à medida que paga, e o vendedor continua sócio até a última parcela.

A transferência em etapas tem vantagens claras para quem vende: enquanto tiver quotas, o vendedor mantém direito a informação, voto e participação nos lucros, e pode negociar direitos específicos, como veto em decisões que afetem a capacidade de pagamento. Para o comprador, a desvantagem é conviver com o vendedor na sociedade durante anos. Por isso, o controle costuma ser transferido já no fechamento, e o vendedor fica com uma participação minoritária protegida por um acordo de sócios para o período.

O que acontece quando o comprador atrasa. O vencimento antecipado torna exigível todo o saldo; a cláusula resolutiva permite desfazer a venda. São caminhos diferentes, e o contrato deve dizer quando cada um se aplica.

O vencimento antecipado costuma ser acionado por um número definido de parcelas em atraso, pela venda do controle da empresa pelo comprador, por pedido de recuperação judicial ou pela oneração de bens relevantes sem autorização. A lei já antecipa o vencimento em algumas situações, como a insolvência do devedor (art. 333 do Código Civil), mas as hipóteses contratuais são mais úteis.

A cláusula resolutiva expressa opera de pleno direito; sem ela, a resolução depende de interpelação judicial (art. 474). A parte prejudicada pode escolher entre exigir o cumprimento ou pedir a resolução, com perdas e danos em qualquer caso (art. 475). Desfazer a venda, porém, significa receber de volta uma empresa administrada por outra pessoa durante anos e acertar o que cada lado já pagou e recebeu. Quando a maior parte do preço já foi paga, o Judiciário tende a recusar a resolução e limitar o vendedor à cobrança do saldo. Por isso, o vínculo das quotas costuma ser a proteção principal, e a resolução, a última.

O comprador, mas dentro de regras que protejam a capacidade de pagamento. Sem essas regras, o vendedor assiste de fora a decisões que podem esvaziar a empresa que paga as parcelas.

As regras mais comuns proíbem, sem autorização do vendedor, distribuir lucros acima de um limite, contratar dívidas relevantes, vender ou onerar ativos importantes e mudar a atividade da empresa. Também asseguram ao vendedor relatórios periódicos, como balancete mensal e comprovantes de pagamento de tributos e salários. Quando o comprador é uma empresa recém-criada, sem patrimônio, a fiança dos sócios dela ou uma fiança bancária cria mais um responsável pelo pagamento. Todas essas regras ficam no contrato de compra e venda de quotas, e a não concorrência do vendedor pode prever o que acontece com ela se o comprador deixar de pagar, como mostrado em não concorrência na venda de empresa.