Conta escrow e retenção de preço na venda de empresa

No fechamento de uma venda de empresa, os dois lados olham para o mesmo risco por ângulos opostos. O comprador teme pagar tudo e descobrir depois uma dívida antiga. O vendedor teme entregar a empresa e ver parte do preço presa numa discussão sem fim. A retenção de parte do preço, quase sempre numa conta escrow, é a forma mais usada de acomodar esses dois medos no mesmo contrato.

Este artigo explica por que a retenção existe, quais os formatos, quanto reter e por quanto tempo, como o dinheiro é liberado e o que acontece se um passivo aparecer no meio do caminho. O lugar da retenção na operação inteira está em compra e venda de empresas.

Porque passivos anteriores à venda costumam aparecer depois do fechamento, e cobrar o vendedor mais tarde é lento e incerto. A retenção transforma um direito de cobrar em dinheiro disponível.

Mesmo uma boa due diligence societária não encontra tudo. Autuações por fatos antigos, reclamações de ex-empregados e dívidas fora da contabilidade surgem meses ou anos depois, e o tratamento contratual desses casos está em passivo oculto. Se todo o preço já foi pago, o comprador depende de o vendedor ainda ter o dinheiro, estar disposto a pagar e ser encontrado. Quando são vários vendedores, cada um com uma parte do preço, a cobrança se multiplica.

A retenção não serve para as dívidas conhecidas e quantificadas. Essas costumam sair do preço antes, como dívida líquida, tema de ajuste de preço. A retenção cobre o que ainda é incerto: contingências apontadas na análise, com valor estimado, e uma margem para o que ninguém viu.

Os três formatos mais usados diferem em quem guarda o dinheiro e em quão protegido ele fica. A escolha pesa mais para o vendedor, que quer ter certeza de que vai receber.

A conta notarial foi criada pela Lei 14.711/2023, que incluiu o art. 7º-A na Lei 8.935/1994. O preço ou valores ligados ao negócio podem ser depositados por meio do tabelião, que repassa o dinheiro à parte devida quando constata que as condições combinadas se cumpriram ou se frustraram. O depósito fica numa conta vinculada ao negócio, em instituição financeira conveniada, e a lei o protege de bloqueio por autoridade judicial ou fiscal em razão de dívidas das partes ou do tabelião que não tenham a ver com o próprio negócio (art. 7º-A, §1º). A regulamentação veio com o Provimento 197/2025 do Conselho Nacional de Justiça.

No escrow bancário, essa proteção não vem da lei, e sim do contrato. Por isso a redação precisa deixar claro que o valor está vinculado à finalidade combinada e não à livre disposição de nenhuma das partes, o que reduz o risco de o dinheiro ser alcançado por credores de uma delas. Juridicamente, a operação se apoia nas regras gerais do depósito (arts. 627 a 652 do Código Civil) e no que as partes combinarem com o banco.

Na proporção dos riscos encontrados e pelo tempo em que eles podem virar cobrança. Retenção sem relação com a análise tende a ser excessiva para o vendedor ou insuficiente para o comprador.

O valor costuma partir das contingências quantificadas na due diligence, somadas a uma margem para o que não apareceu. O prazo acompanha a natureza dos riscos. Na esfera tributária, o fisco tem, em regra, cinco anos para constituir o crédito (arts. 150, §4º, e 173 do CTN) e mais cinco para cobrá-lo (art. 174). Na trabalhista, o empregado pode reclamar créditos dos últimos cinco anos, até dois anos depois do fim do contrato (art. 7º, XXIX, da Constituição).

Manter dinheiro parado por todo esse período é caro para o vendedor. A solução usual combina uma retenção mais curta com a regra de indenização, que continua valendo depois que a conta é encerrada. Também é comum escalonar a liberação: uma parte sai numa primeira data, se não houver reclamação pendente, e o restante numa data posterior. Em muitos contratos, o valor retido corresponde a uma parte do teto da indenização, e não a um valor adicional.

Por regras objetivas combinadas no contrato: datas, instruções conjuntas das partes e um procedimento para reclamações. Nenhuma das partes deveria conseguir liberar ou bloquear o dinheiro sozinha, sem seguir o procedimento.

O desenho mais comum segue uma sequência simples:

Na conta notarial, o tabelião pode lavrar ata notarial para registrar se a condição se cumpriu e certificar o repasse (art. 7º-A, §2º, da Lei 8.935/1994). Por isso, as condições precisam ser verificáveis por quem não participou da negociação: uma data, um documento, um valor.

Enquanto está retido, o dinheiro costuma ser aplicado em investimentos conservadores definidos no contrato, e o rendimento acompanha o valor principal.

Os três adiam parte do pagamento, mas por motivos diferentes. Na escrow, o dinheiro já existe e está depositado; no earn-out e nas parcelas, ele depende do futuro.

Os três podem aparecer juntos no mesmo contrato. O que importa é que cada parte do preço tenha a sua regra: quando é paga, em que condição e o que acontece se algo der errado.

O valor correspondente fica reservado e, resolvida a questão, é pago ao comprador a partir da conta. Se a retenção não bastar, o restante é cobrado do vendedor pela regra de indenização, até o teto combinado.

Dois cuidados evitam discussões. O primeiro é definir quem conduz a defesa quando um terceiro cobra a empresa, como o fisco ou um ex-empregado: em geral, o vendedor tem o direito de acompanhar ou de conduzir a defesa, porque é quem vai pagar. O segundo é lembrar que a escrow não muda quem responde perante o credor. A empresa ou o comprador continuam obrigados pelas regras de sucessão descritas em comprar empresa com dívidas; a conta apenas reembolsa quem pagou, nos termos do contrato. Essas regras ficam no contrato de compra e venda de quotas.

Com vários vendedores, o contrato também define se cada um responde só pela própria parte da retenção, na proporção do preço que recebeu, ou se a conta inteira responde por qualquer passivo. A diferença pesa para sócios que não participavam da gestão e não querem arcar com fatos que desconheciam.