Earn-out: como funciona o preço condicionado a resultados na venda de uma empresa e como evitar que vire disputa

Quase toda venda de empresa esbarra na mesma diferença. O vendedor olha para o futuro que construiu e pede um preço que reflita esse potencial. O comprador olha para o risco de esse futuro não acontecer e oferece menos. Quando a distância é grande, a negociação trava.

O earn-out resolve essa distância transferindo parte do preço para depois: se o futuro que o vendedor promete acontecer, ele recebe; se não acontecer, o comprador não paga. A ideia é simples, e por isso muito usada. A execução é que costuma gerar disputas. Este artigo mostra quando o earn-out faz sentido, como escolher a métrica, onde nascem os conflitos, como o vendedor se protege, o cuidado com a permanência dele na empresa e como a parcela é tributada.

O preço é dividido em duas partes: uma parcela fixa, paga no fechamento ou em parcelas, e uma parcela condicionada, paga se a empresa atingir metas definidas num período, em geral de um a três anos.

Um exemplo. O comprador avalia a empresa em R$ 8 milhões; o vendedor, em R$ 12 milhões, por causa de um crescimento que ainda não apareceu nos números. As partes fecham em R$ 8 milhões no fechamento, mais até R$ 4 milhões em três anos, conforme o resultado operacional da empresa:

Se o crescimento acontecer, o vendedor recebe os R$ 12 milhões que pedia. Se não acontecer, o comprador pagou o valor que considerava justo. No meio do caminho, o contrato pode prever pagamento proporcional, por exemplo metade da parcela se a empresa atingir 90% da meta, e compensação entre anos, para que um ano abaixo da meta possa ser recuperado no seguinte.

O earn-out costuma aparecer já na carta de intenções, como explicado em term sheet, e faz parte das condições de pagamento tratadas em como vender uma empresa. Os métodos de avaliação que explicam a diferença entre os dois números estão em valuation e cap table.

O earn-out não é a única ferramenta para aproximar comprador e vendedor. Cada alternativa distribui o risco de um jeito diferente.

A participação remanescente costuma ser uma alternativa ao earn-out quando o vendedor quer manter influência nas decisões: ele continua sócio, com direitos de sócio, em vez de depender de um cálculo feito pelo comprador.

Os earn-outs costumam durar de um a três anos. Prazos mais longos aumentam a chance de mudanças na empresa, no mercado e na estratégia do comprador, e com elas a chance de discussão sobre o cálculo. O tamanho também pesa: quanto maior a parcela condicionada em relação ao preço total, maior o risco que o vendedor assume sobre um negócio que ele já não controla. Um earn-out que representa parte relevante do preço justifica proteções mais fortes e, muitas vezes, a permanência do vendedor na gestão durante o período, com as cautelas tratadas mais adiante.

A métrica mais adequada é a que o vendedor consegue influenciar e que o comprador não consegue manipular com facilidade. Qualquer que seja a escolha, o contrato precisa definir as regras contábeis usadas no cálculo, os ajustes permitidos e o que fica de fora, como custos de integração e despesas impostas pelo grupo comprador.

Depois do fechamento, quem decide é o comprador. Ele pode integrar a empresa a outras do grupo, mudar preços, cortar investimentos, transferir clientes ou alocar custos corporativos. Cada uma dessas decisões pode ser legítima para o negócio e, ao mesmo tempo, reduzir a métrica do earn-out.

O Código Civil considera verificada a condição quando o seu cumprimento é maliciosamente impedido pela parte a quem desfavorece (art. 129). Essa regra ajuda nos casos extremos, mas provar a malícia é difícil, e a maior parte das decisões que afetam o earn-out não é maliciosa. Por isso, a proteção precisa estar no contrato.

O comprador, por sua vez, costuma pedir a possibilidade de compensar do earn-out as indenizações devidas por contingências encontradas depois do fechamento. Os achados que dão origem a essas indenizações costumam começar na due diligence societária, e a negociação desse ponto é tão importante quanto a da meta.

É comum que o comprador exija a permanência do vendedor por um período de transição, justamente porque o resultado depende dele. Nesse caso, surge um risco: se o pagamento do earn-out estiver condicionado à permanência do vendedor como empregado ou administrador, ele pode ser lido como remuneração pelo trabalho, e não como parte do preço das quotas, com efeitos tributários e trabalhistas diferentes.

A forma de reduzir esse risco é separar as duas coisas. O trabalho do vendedor depois da venda é remunerado por salário ou pró-labore compatível com a função, e o earn-out é vinculado ao desempenho da empresa, e não à permanência do vendedor. A diferença entre remunerar o trabalho e o capital está em pró-labore ou distribuição de lucros. A não concorrência do vendedor depois da saída, que costuma acompanhar o earn-out, tem os limites tratados em não concorrência entre sócios.

Para o vendedor pessoa física, o earn-out é parte do preço das quotas e, portanto, ganho de capital, tributado de 15% a 22,5% conforme o valor do ganho (Lei 13.259/2016). A dúvida sempre foi como calcular o imposto quando a parcela chega anos depois.

Em 2023, a Receita Federal entendia que a parcela condicionada deveria ser somada ao preço original, com o recálculo do ganho total, o que tendia a levar o earn-out às faixas mais altas da tabela (Solução de Consulta Cosit 82/2023). Em 2026, segundo a leitura de mercado sobre a Solução de Consulta Cosit 96/2026, a Receita passou a tratar o recebimento da parcela condicionada como um novo fato gerador, com nova aplicação da tabela progressiva, o que tende a reduzir o imposto em operações maiores. Valores retidos em conta vinculada, por sua vez, só são tributados quando ficam efetivamente disponíveis ao vendedor, segundo entendimento antigo da própria Receita.

Quando a vendedora é uma pessoa jurídica, o tratamento segue o regime tributário dela, e o reconhecimento contábil da parcela condicionada tem regras próprias. Em qualquer caso, a estrutura do earn-out precisa ser desenhada junto com a contabilidade, antes da assinatura.

O earn-out é uma das ferramentas do fim de uma trajetória de crescimento que, muitas vezes, passou pela entrada de investidores, tema de como receber aporte.

O earn-out costuma ser combinado com outras formas de pagamento: a retenção de parte do preço em conta escrow, as parcelas fixas da venda parcelada de empresa e o ajuste de preço feito no fechamento. A diferença entre o preço condicionado a metas e a indenização por dívidas antigas está em passivo oculto.